Search
× Search
Što je to prodajni lijevak i kako utječe na poslovanje vaše tvrtke
Autor: Damir Kapustic
/ Kategorije: Razno

Što je to prodajni lijevak i kako utječe na poslovanje vaše tvrtke

Prodajni proces svake tvrtke koja prodaje proizvode i usluge na tržištu prolazi kroz prodajni lijevak. Ako niste svjesni postojanja prodajnog lijevka, tada vaš prodajni proces vjerojatno ima nedostatke i vi ne ostvarujete onoliko dobre prodajne rezultate koliko biste mogli.
 

Što je to prodajni lijevak (eng. sales funnel)

Prodajni lijevak (eng. sales funnel) je grafički prikaz putovanja kroz koje prolazi kupac od trenutka spoznaje o postojanju vaše tvrtke i proizvoda do konačne kupovine. Idealna situacija za prodavatelja bila bi onda kada bi kupac odmah kupio proizvod kada je saznao za njega. Iako se i to ponekad događa, u većini slučajeva kupac prolazi kroz različite faze kupovine prije konačne odluke. Kupac će se vjerojatno željeti detaljnije informirati o proizvodu, usporediti ga sa drugim takvim proizvodima na tržištu, istražiti mišljenja drugih ljudi o proizvodu, zatražiti dodatne informacije od vas i na kraju donijeti konačnu odluku o kupnji. Vaša web stranica i sadržaji na njoj moraju biti optimizirani tako da uspješno vode potencijalnog kupca kroz sve faze kupovine do konačne kupovine.

Svrha prodajnog lijevka je rješenje nekog problema vaših kupaca. Prije nego im pokušate prodati proizvod potrebno ih je prvo osvijestiti da imaju problem, zatim ponuditi rješenje tog problema kroz vaš proizvod ili uslugu, stvoriti kod njih želju za tim vašim proizvodom ili uslugom, a sve to kroz uspostavu povjerenja i autoriteta na području na kojem prodajte proizvod ili uslugu.

Ulaz u prodajni lijevak je širok jer on simbolizira velik broj osoba koje su na neki način saznale za vaš proizvod ili uslugu i napravile prvi korak. Tijekom idućih koraka dio zainteresiranih otpada i veličina publike se smanjuje pa je zato dno lijevka uže.

Iako je ovaj članak prvenstveno posvećen digitalnom marketingu i online prodaji, prodajni lijevak postoji i kod klasičnih oblika prodaje. Ulazak kupca u prodavaonicu, biranje proizvoda, stavljanje u košaricu i kupovina na blagajni je također proces koji prolazi kroz prodajni lijevak. Prodajni lijevak kao marketinški model orijentiran na kupca poznat je još od 1898. godine. Tada je američki marketinški stručnjak Elias St. Elmo Lewis razvio model koji pokriva teoretski put kupca od trenutka kada se je zainteresirao za proizvod do trenutka djelovanja, odnosno kupovine.

Lewisov model poznat je i kao AIDA model, što je akronim za Awareness, Interest, Desire i Action (hrvatski: svijest, interes, želja i akcija). AIDA model predstavlja tradicionalni prodajni lijevak, a moderni prodajni lijevak može biti složeniji i može imati više faza.

Prodajni lijevak - AIDA model

Kod uspješnog prodajnog modela, priča ne završava s trenutkom finalizacije posla i naplate, nego je to stalni rad na vašoj korisničkoj bazi koja uključuje tehnike zadržavanja postojećih kupaca, dodatne prodaje vezane uz kupljeni proizvod, ponovna prodaja istog proizvoda, prodaja povezanih proizvoda i prodaja na temelju preporuke vašeg kupca.
 

Faze prodajnog lijevka po AIDA modelu

Svijest (eng. Awareness)

Prodajni lijevak - Svijest

Faza svijesti o vašoj tvrtki ili proizvodu nastupa u trenutku kada ste prvi put zaokupili pažnju potencijalnog kupca i doveli ga na vaše web stranice. Pažnju možete privući bilo kakvom promotivnom aktivnošću na internetu poput objave na Facebooku, reklama na internetu ili kao rezultat pretraživanja na Google-u. Potencijalni kupac postao je svjestan vašeg poslovanja i ponude.

Ponekad potencijalni kupac kupuje odmah, no znatno češće prodaja se neće dogoditi u prvom trenutku. U ovoj fazi potencijalni kupci su svjesni da nudite nešto što je rješenje za njihov problem, ali se žele dobro informirati i educirati. S marketinške strane, vi im želite ponuditi što je više moguće relevantnih materijala poput blog članaka, videa, odgovora na česta pitanja i slično.

Faza svijesti ima najveću bazu potencijalnih kupaca, ali je u njoj i najmanja vjerojatnost kupnje. U ovoj fazi idealno je od potencijalnog kupca dobiti email adresu ili telefonski broj, čime on od potencijalnog kupca postaje prilika. Kada potencijalni kupac postane prilika, kod njega je potrebno izgraditi interes za vaš proizvod ili uslugu.

Interes (eng. Interest)

Prodajni lijevak - Interes

U fazi interesa kupci se povezuju s tvrtkom, istražuju, postavljaju pitanja, uspoređuju ponude i razmišljaju o svojim mogućnostima. U ovoj fazi potrebno je ponuditi sadržaj koji će im pomoći u odluci, ali sadržaj koji je takav da još uvijek direktno ne prodaje.

Cilj je nametnuti se kao ekspert na vašem području i pomoću kupcu da donese odluku na temelju vlastite informiranosti.

U fazi interesa preporučljive metode pomoću kojih se kod kupaca pobuđuje interes za vašim proizvodom i uslugom su sadržajni marketing (content marketing), emailovi, video, studije, tehnička dokumentacija, e-knjige, webinari i slično.

Želja (eng. Desire)

Prodajni lijevak - Želja

U fazi želje za proizvodom ili uslugom, potencijalnog se kupca navodi da donese odluku o kupnji. Kupac je spreman na kupovinu, te razmišlja o nekoliko ponuda, među kojima bi idealno trebala biti i vaša.

Odlična metoda kojom možete navesti kupca da donese odluku o kupnji su preporuke i svjedočanstva.

U ovoj fazi može doći do konkretne prodajne ponude ili istraživanje drugačijih mogućnosti koje tvrtka može ponuditi. Ovo je i trenutak kada trebate dati vašu najbolju moguću ponudu: besplatna dostava, popust, bonus proizvod…

Akcija (eng. Action)

Prodajni lijevak - Akcija

Na samom dnu prodajnog lijevka kupac djeluje, odnosno kupuje vaš proizvod ili uslugu. Time je ušao u bazu vaših kupaca. Ali uspješna prodajna priča ne završava sa finalizacijom prodaje i naplatom.

Svaki uspješan trgovac je svjestan da je njegovanje odnosa s vjernim kupcima ključ dugoročnog uspjeha. Velike su šanse da će zadovoljan kupac ponoviti kupovinu, kupiti dodatne proizvode ili usluge povezane s njegovom prethodnom kupovinom, kupiti neke druge proizvode od vas, ili vas preporučiti drugima kupcima.

Nakon kupovine, zahvalite kupcu na kupovini. Pomognite mu u svim pitanjima koje bi mogao imati oko korištenja proizvoda ili usluge koje je kupio od vas, odnosno pružite mu dobru tehničku podršku. Zatražite od njega povratne informacije. Nastojte da kupac ostane povezan s vašim proizvodom i tvrtkom, a to možete pomoću emailova s informacijama o proizvodu, specijalnim ponudama i sličnim.
 

Zašto je prodajni lijevak važan

Kao što smo već rekli, prodajni lijevak predstavlja vizualizaciju putovanja koje prolazi vaš potencijalni kupac od trenutka prve spoznaje o postojanju vaše tvrtke i proizvoda. Gornji široki dio lijevka predstavlja veći broj potencijalnih kupaca. Tijekom putovanja kroz različite faze na putu prema kupovini, velik dio potencijalnih kupaca odustane, a smo ih manji dio kupi proizvod. Zato lijevak najbolje opisuje ovaj prodajni proces.

Razumijevanjem i analizom vašeg prodajnog lijevka moguće je povećati njegovu protočnost, odnosno pronaći slabe točke i razloge zbog kojih kupci odustaju. Gubitak dijela kupaca kroz faze prodajnog lijevka je normalna stvar i nikad ih nije moguće u potpunosti eliminirati. Prodajni lijevak moguće je optimizirati tako da više potencijalnih kupaca postanu kupci.
 

Savjeti za optimizaciju prodajnog lijevka

Dovedite ciljanu publiku na web stranicu

Na web stranicu dovodite ciljanu publiku, odnosno publiku koja bi mogla imati veći interes za vaše proizvode ili usluge. Najkvalitetniji potencijalni kupci dolaze s rezultata pretraživanja na Google-u, pa vodite računa o optimizaciji vaših web stranica za tražilice (SEO).

Facebook i Google oglase je moguće prikazivati ciljanim skupinama prema interesima, dobu, spolu, lokaciji. Dobro definirana ciljana publika za vaše oglase također može dovesti kvalitetne potencijalne kupce na vašu stranicu.

Objave na društvenim mrežama privlače ljude sa određenim interesima. Interesi ih okupljaju oko različitih grupa i zajednica. Ciljane objave vaših sadržaja takvim grupama i zajednicama mogu također biti magnet za kvalitetnu publiku.

Kreirajte zanimljiv i vizualno privlačan sadržaj

Potencijalni kupac informira se i donosi odluku na temelju sadržaja koje ste mu ponudili. Sadržaj treba biti informativan, relevantan i vizualno privlačan.

Koristite CTA gumbe na web stranicama

CTA gumbi (akronim od eng. Call-To-Action) su gumbi koji navode posjetitelje web stranica na određenu akciju koju želite da poduzmu na web stranicama. Koristite glavne i sekundarne CTA gumbe jer svi kupci nisu uvijek u istim fazama kupovine. Više o CTA gumbima možete saznati u ovom članku.

Koristite remarketing

Remarketing je mogućnost da ciljano prikazujete Google i Facebook oglase publici koja je posjetila vaš web ili neku određenu stranicu unutar vašeg weba. Zahvaljujući remarketingu ponovno možete vratiti potencijalne kupce koji su u nekoj fazi ispali iz prodajnog lijevka, ili možete graditi svijest o proizvodu i brandu kod kupaca u različitim fazama kupovine. Više o remarketingu možete saznati u ovom članku.

Pretvorite kupce u vjerne kupce

Osmislite i provodite strategiju pomoću kojih ćete jednokratne kupce pretvoriti u vjerne kupce.  Takve strategije mogu uključivati online ankete o zadovoljstvu kupaca, dobru korisničku podršku, specijalne ponude i različite programe lojalnosti i nagrađivanja kupaca.

Analizirajte svoj prodajni lijevak

Analizirajte uspješnost svojeg prodajnog lijevka. Dovodite li publiku na web stranice plaćenim oglasima, analizirajte uspješnost kampanji. Uklonite sve probleme koje narušavaju korisničko iskustvo i nepotrebne korake koji bi kupce mogli udaljiti od kupovine (npr. komplicirana registracija i proces naručivanja). Pronađite faze u kojima gubite publiku i pokušajte ukloniti probleme.
 

Zaključak

Kada netko na vašim web stranicama napravi nešto što želite (kupovina, pretplate na newsletter, skidanje probne verzije softvera i drugo) to se zove konverzija. Prodajni lijevak služi toma da bi se pratili koraci koji vode do konverzije. Analizom prodajnog lijevka omogućuje vam da vidite gdje potencijalni kupci ispadaju na putu prema konverziji.

Unapređenje prodajnog lijevka je jedan od glavnih ciljeva svake tvrtke koja želi poboljšati svoju prodaju i povećati prihode. Bez solidnog prodajnog lijevka gotovo je nemoguće konvertirati potencijalne kupce u kupce.

Tražite li partnera koji će se u izradi web stranica i web trgovina voditi saznanjima o prodaji koje ste mogli pročitati u ovom članku, ali i saznanjima iz drugih područja koja su bitna za uspješan web, obratite nam se s povjerenjem. X-MEDIA je tvrtka s dugogodišnjim iskustvom na području weba i web tehnologija na domaćem i stranom tržištu. Kontaktirajte nas na email web@xmedia.hr ili na telefon 042/771-833.

Prethodni članak Kako biti uspješan na internetu u 2019-oj
Idući članak Blog - najbolji web alat da pridobijete kupce i klijente
Ispiši

Primajte obavijesti o novim člancima na email

Preplatite se na našu listu

 

 

Copyright 2019 by X-media d.o.o.
Povratak na vrh